訪問手機版  

售前工程師培訓考試|軟考認證|視頻教程|工資待遇與招聘,首選超級網工!

招聘|合作 登陸|注冊

網絡工程師培訓

當前位置:網絡工程師 > 崗位課程 > 售前工程師 > 熱點關注 > 售前工程師新聞

成為售前工程師可不是成為銷售那不簡單!

時間:2018-07-10 16:31:43

我們在去買電腦或者是手機的時候,總會發現關于技術性的問題,總是銷售以外的人在回答。這一類的關于技術的被稱之為售前工程師。不管是從薪資還是工作內容來說,售前工程師和銷售都是不一樣的。想要成為售前工程師,也不是像成為銷售那樣簡單。什么是售前工程師?
售前是一個介乎在在技術和市場之間的工作,售前的頭銜一般是咨詢專家或者技術顧問。售前人員應該是項目開發人員與業務銷售人員的橋梁,在業務銷售人員眼中,售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色,而在項目實施中的開發人員眼中,售前人員是專注技術的銷售人員,在用戶眼中,售前人員,是代表公司技術水平的技術專家。售前的任務就是為客戶提供咨詢,具體起來就是兩件事,第一件事是動嘴,即技術交流,另一件事是動手,即寫方案。
所以售前除了要有很好的技術,還需要很好的口才和PPT制作能力。售前需要和客戶打交道,就需要了解客戶的需求和心理。技術交流需要說的通俗易懂,不能和客戶講太高深的術語,最基本的就是需要客戶聽得懂。,沒有人會選擇自己聽不懂的項目。
撰寫技術方案是售前的另一個工作。應該說講方案要求的是生動、條理明確、吸引人,而技術方案的著重點則是面面俱到、不出差錯,不給對手留下攻擊你的筆實。PPT的撰寫一般都是由講方案的人自己完成,因為PPT實際就是內容提要,怎么講,如何衍生,每個人都有自己的習慣。而且PPT要做的精細,不需要華麗美觀,看起來舒服。講解的人不要按照PPT的來講,照本宣科的售前是很基礎的。最優秀的售前是講解PPT沒涉及到而項目中又必須涉及的。
售前工程師直接面對客戶,一定程度上代表著公司的整體水平,所以售前的素質很重要。售前的第一個素質是聲音大。聲音大代表底氣足,對自己公司的項目產品有信心。售前講演,如果是下午的某一個時段,首要的目的就是不要讓聽的人想睡覺,當然進一步,就是讓想睡覺的人也睡不著。如果把人說睡著了,誰還關心售前的項目是什么樣的?第二點是不怯場。不怯場最重要的就是職業訓練,所有的售前都會記著他第一次的情景,印象深刻,而且感覺也差不多,都是口不應心,手忙腳亂,在亂七八糟中就過去了。第一次之后的成長也相差不多,不同的人,近似的內容,慢慢就由菜鳥成了熟手,然后由被動變為主動,由心慌意亂變成明心順氣,甚至用目光掃視在場的人,觀察對方的感覺,決定什么時候講精細些,什么地方可以帶過,最后甚至能發揮一下,講一個笑話,說一下掌故,帶起一輪高潮。第三點就是過硬的知識。售前就是以專家的身份,去告訴別人系統該如何做。所以售前需要利用過硬的知識更體現在答疑中,在講方案時,因為是單向度的,有些人雖然不熟悉,也可以根據自己的理解把方案講的十分生動。

售前工程師除了這一應對客戶的素質,還需要一些什么技能呢?
1、熟悉自己企業的產品或是項目;
2、對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識;
3、熟悉本行業的技術和產品動向,了解同類產品及其競爭對手的情況和特點;
4、熟悉項目招投標的一般程序;
5、具有比較全面技術專業知識,熟悉當前IT的技術發展方向;
6、作為行業軟件的銷售,必須熟悉本行業的業務,對本行業的信息化的現狀和發展方向有一定的認識,了解行業中的其它專業軟件的基本情況;
7、能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫;
8、善于交流,有良好的溝通能力和技巧。
我們會看到售前工程師需要熟悉的一項技能是項目招投標的一般程序。那項目招投標的一般程序是什么樣的呢?
1、銷售人員拜訪用戶,了解用戶的項目基本情況,向用戶介紹公司和公司的產品,與用戶建立起良好的關系。
2、銷售人員在用戶招標前,引入售前技術支持人員,與用戶進行技術上的交流和溝通,了解用戶在項目上的需求,偏好的技術構架,引導用戶到本公司的技術思路上,這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣,愿意邀請你參加投標。
3、用戶發招標書,售前人員根據招標書的要求,結合前期與用戶交流的情況,編寫投標書。
4、參加招投標會,進行技術、商務上的講解和答疑。
5、參加商務和技術的談判,起草項目商務合同和技術協議書。
6、簽訂合同,項目實施以及維護。
所以售前工程師真的和銷售不一樣。售前工程師和銷售不管是從薪資構成還是工作性質上來說,兩者都有區別。售前工程師需要掌握更多的專業知識,所以你會想要成為售前工程師嗎?
 
彩票开奖pk10